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周家贵:市场是无形的仓库——金汉江20年“零库存”秘诀

时间:2014/12/9 来源:《支点》杂志社 点击:2750
      核心提示:仓库是有形的,不管多大都会被装满;市场是无形的,永远都装不满。市场是越装越有空间的仓库。
 
      每天早上8点钟,周家贵都会准时到公司,几十年如一日。在旁人眼里,周家贵对工作似乎有着天生的热情和能力,专注且颇具胆识。
      他所执掌的湖北金汉江精制棉有限公司(以下简称金汉江),从最初仅生产军用的精制棉,到后来开发出食品、医药等民用领域的特高粘精制棉,再到应用于造纸行业的特低粘精制棉等系列产品,金汉江的几次产品创新都与周家贵对市场的敏感不无关联。
      在他看来,任何细微的需求变化都有可能是市场变化的风向标。市场在变,企业也要变。
      周家贵对市场的敏感,源于他的“零库存”经营理念。对生产型企业来说,要实现利润最大化,就必须减少产品积压。但由于市场随时变化,实现“零库存”管理并不容易。
      自1994年提出产品“零库存”理念以来,金汉江多年仅保留一个产品临时存放点,极大降低了仓储成本,现已发展成中国制造精制棉产品最大的专业公司,成为行业的领军企业,年产值近4亿元。
       金汉江是如何做到“零库存”的?其中蕴含了怎样的经营智慧?本刊记者就此专访了金汉江董事长周家贵。
      《支点》:金汉江很早就提出零库存的概念,是如何实现的?
      周家贵:上世纪90年代初,市场经济刚刚形成,当时我们提出市场决定产量和质量,而非产量决定市场。当产量不断增多时,若去建更大的仓库,容易使库存增多,所需流动资金也跟着增加。我们就想,为什么不把这个难题交给市场来解决呢?“零库存”就是在这种背景下提出来的。
      “零库存”最大的好处是让市场来调节,它迫使管理者围绕市场转,满脑子都是市场,产品质量和品种必须是市场需要的。从生产、供应到销售的整个产供销全过程中,“零库存”的思想贯穿其中,让工厂每个人都有市场意识。
      例如,保证质量是生产部门的事,货出来马上要发出去是营业员的事。但如何保证生产出来的产品一定可以销售出去?一方面要迫使业务员必须每天跑市场、盯市场,保证每天发货,另一方面要求生产员必须生产出符合用户需求的合格产品。从技术到产品,从市场到管理,若没有仓库,任何一个环节出现问题都会积压,导致生产停止。
      生产制造环节是下游客户的车间,市场则是最终的仓库。仓库是有形的,不管多大都会被装满;市场是无形的,永远都装不满。市场也是越装越有空间的仓库,通过这一点,我们衍生出一条符合市场发展的思路。
      把握市场规律,任何时候都能生产出符合市场特点、满足市场需求的产品。生产多少符合需求的产品,就能卖出去多少,卖出去多少就能收到多少资金,然后再去采购相应的原材料投入下一轮生产,开发新一轮市场需要的产品,逐渐形成产供销的良性循环。
      《支点》:但问题是,市场并非说有就有,该怎样去发现市场需求?
      周家贵:这需要分析能力。只有分析好市场,才能进一步开拓市场。
      1991年,我们发现了一个奇怪现象:金汉江每月销量没有增加,但下游客户却仍在进口其他国家的产品。后来得知,客户进口的是民用精制棉,而我们销售的还是军用产品。这就逼着公司必须从军用转向民用。
      市场需求绝对不是空穴来风。市场不断变化,作为制造企业也必须满足这个变化。这个过程处于实时变化之中。这需要创新驱动。公司要随着市场和用户需求的变化研发新产品,调整和提高产品质量。当然,作为市场主体的企业家,不能跟风,不能唯规模而规模,而要有市场的沉着和淡定。
      不过,今天的高新技术只能代表今天,代表不了未来。公司必须不断创新,不断对产品进行升级和改造。
      《支点》:不断创新,说起来容易做起来难。金汉江是怎么做到持续创新的?
      周家贵:“零库存”的理念迫使我们不断创新,以创新引领高新尖。
       给你讲个故事。以前我们生产军用精制棉。1996年,河北一家公司为赶制一批出口产品,走遍全国都没有采购到所需的M1000特高粘精制棉。他们非常着急,打电话问金汉江有没有。业务员接电话的时候我刚从办公室门口过,听到业务员回答说这个产品我们没有,什么产品我们没有?问清楚怎么回事后,马上让业务员回告对方说我们有这种产品,可以马上组织生产。
      对方很高兴,将产品标准传过来,我们所有的技术人员一起连夜研究。公司现在没有的产品不等于永远没有。只要市场有需求,就要服从市场。通过发展和创造,逼着“我们有”。如果非要市场服从企业,企业肯定没有出路。
      最后,所有技术人员、工程人员合作攻关,一个星期把产品研发出来。客户验收产品之后很满意,订单也跟着来了。当市场上听说我们有这种特高粘度产品后,销路一下就打开了。
      《支点》:市场在变化,公司产品结构也在变,但你对市场变化一直很敏感,判断也具有前瞻性?
      周家贵:没有前瞻性是不行的,有了前瞻才有市场。“零库存”迫使我们必须具备结构转型能力,这决定了未来市场的选择。
举个例子,2008年金融危机期间,国内外市场比较疲软,但我发现市场虽然不需要低档产品,不过高档精细产品依旧有空间。当时我们投入2000多万元升级设备,改进产品形态,把原来打包形态的产品做成卷筒形态。从去年下半年开始,国际市场开始复苏,仅美国斯比凯克一家公司一个月就要600吨货。以前打包的产品出口都在东南亚一带,卷筒形态一出来,就直接出口到意大利、巴西、美国等地了。
      此可见,产品结构不转型就没有市场,转型是企业最重要的工作。如果我们当时不做这件事,美国公司永远不会要我们的货。(支点杂志2014年12月刊)
 
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